Alors tu as une boutique en ligne, c’est bien ! Et tu veux gagner plus, c’est bien aussi ! Dans le premier épisode de cette série, nous avons vu que, ce qui faisait la différence entre une boutique en ligne et une boutique pas en ligne, ce sont les données. Et bien on va voir concrètement quelles données utiliser pour essayer d’améliorer un petit peu les choses.

En fait, pour gagner plus avec ta boutique, il y a deux approches. Soit vendre plus, c’est bien, ou vendre mieux et c’est mieux !
On va se concentrer sur vendre mieux parce que vendre plus, c’est plutôt une histoire de visibilité et de process, et finalement les données sont assez marginales. C’est aussi plus de coûts : faire venir plus de gens dans ta boutique, plus de colis à envoyer, plus de stock à gérer, plus de réclamations, plus de réapprovisionnement, enfin, c’est sans fin.
Donc vendre mieux peut être plus intéressant que vendre plus. Même si dans l’idéal, c’est de faire les deux.

Mais vendre mieux, qu’est-ce que ça veut dire au juste ?
Et bien, c’est identifier ce qui est rentable et le pousser, et identifier ce qui l’est moins et le freiner. Ça peut devenir très vite très compliqué mais il y a deux points simples sur lesquels tu peux te concentrer :
1, Tes clients
2, Tes produits
Et là où c’est marrant, enfin marrant à moitié, voire pas marrant du tout, c’est que les outils intégrés aux logiciels de boutiques en ligne sont tous aussi nuls les uns que les autres. Il va te falloir faire autrement.
Ben oui, sinon ça serait trop simple et la vidéo serait déjà terminée.

1 : Tes clients

Alors je te l’ai déjà dit plusieurs fois, c’est bien de faire venir des clients dans ta boutique, mais cela à un coût. On parle souvent de CAC, Customer Acquisition Cost. C’est à dire combien ça coûte de faire venir un client dans ta boutique.
Je parle bien d’un client, de quelqu’un qui va passer une commande et qui va payer. Et évidemment, ça coûte beaucoup moins cher de faire revenir un client que d’aller chercher de nouveaux clients. C’est un peu comme dans le cinéma, c’est toujours plus rentable de faire une suite, t’as plus besoin de scénario et t’as besoin de moins de marketing. Pour cela, évidemment, le B.A-BA c’est que ton client il soit heureux, il soit content de revenir chez toi. Et on ne parle pas de données ici, on parle de service !

Une fois que tu as des clients heureux qui n’ont rien contre revenir chez toi, c’est là que les données interviennent : il faut segmenter, communiquer et fidéliser. Segmenter c’est vendre un même article à des prix différents en fonction des utilisateurs. Communiquer c’est donner envie à tes utilisateurs de revenir. Et enfin fidéliser c’est faire en sorte que les acheteurs n’aillent même pas voir ailleurs quand ils ont envie d’acheter quelque chose.
Pour créer ta segmentation, regarde ce que les clients qui ont acheté plus d’une fois chez toi achètent : quoi, comment, à quelle fréquence. Ensuite tu peux définir des catégories que tu associes à tes clients. Un client peut être dans plusieurs catégories.
La segmentation va orienter ta communication et tes actions de fidélisation. Mais ça fait trop pour une seule vidéo donc on en reparlera forcément plus tard.
Donc ne fais pas de ton site un de ses sites qui pousse les utilisateurs du côté obscur… d’ailleurs il est con Dark Vador. Il avait qu’à demander à Luke de prendre un billet sur le site de la SNCF….
Pour finir sur les clients, tu as compris qu’un client heureux avec le poil brillant et la truffe humide ça se mérite, ça se cultive. Alors bouge-toi le reporting !

2 : Tes produits

Deuxièmement, les produits et principalement les prix des produits.
On est dans la mécanique de précision, dans l’horlogerie de luxe, dans de la haute couture, dans de la haute gastronomie. Quand tu changes un prix, ça change les ventes et le taux de marge, car tout est lié. Et pour compliquer encore un peu les choses, la concurrence va réagir à tes réglages et faire ses propres réglages qui vont annuler les tiens. Mais les points qui vont suivre méritent quand même un petit peu de ton temps de cerveau.
D’abord tu dois suivre les tendances. Suivre les ventes de façon unitaire c’est bien mais les tendances c’est beaucoup mieux. Par exemple, un article peut se vendre moins en valeur absolue qu’un autre, mais en pourcentage, continuer à se vendre mieux et être sur une tendance haussière.
Cela peut te permettre d’orienter ta communication et de voir les articles sur lesquels tu peux jouer sur les prix pour amplifier ou réduire une tendance.
Ensuite tu dois t’attacher à la marge des produits vendus et à leur contribution à la marge globale de l’entreprise. Et là, on est dans le dur ! Calculer une marge, c’est très compliqué. Parce qu’il y a tout un tas de trucs à prendre en compte et à ventiler. Donc tu peux te concentrer sur la marge brute ou marge commerciale qui est la différence entre le coût d’aquisition des produits et leur prix de vente. Tu dois identifier les produits qui ont le taux de marge le plus faible et ceux qui contribuent le pus au résultat globale. Une fois que tu as identifié ces produits, tu peux commencer à jouer sur les prix pour améliorer ta marge.
Mais attention ! Quand tu commences à faire ça, il faut suivre finement tes chiffres, parce que ça peut vite déraper. C’est une question d’alchimie tout ça, le moment entre ça prend ou tu te prend un râteau, c’est tenu, très tenu.
Pour finir avec les prix, c’est beaucoup de travail parce qu’il y a beaucoup de données à brasser, mais ça peut être très rentable. Aucun business n’a des prix fixés dans le temps. Les prix évoluent tout le temps et pout tour le monde. Donc tu n’en es peut-être pas à calculer des prix en direct en fonctions de tes ventes ou du profil de tes utilisateurs, mais quand même !

On l’a dit, c’est beaucoup de travail de suivre ses clients et de jouer avec les prix parce qu’on est vite dans de l’épicerie fine. Mais ça peut être très rentable.
Et en tout cas, c’est aussi important que de faire venir de nouveaux clients dans ta boutique, c’est capital d’avoir des tableaux de bord fins et précis pour pouvoir réagir rapidement et précisément. Evidemment, tu peux nous contacter à BusinessWidg parce qu’on a un outil de reporting assez spectaculaire, je ne te le cache pas ! Bon, il doit y avoir d’autres produits qui sont probablement très bons, enfin il doit peut-être y en avoir, enfin tu connais peut-être l’homme qui connait l’homme qui a vu l’outil de reporting qui n’est pas trop mauvais, mais bon, ça c’est une autre histoire.
Mais pour éviter les mauvaises surprises, je ne saurais trop te conseiller de lire ce livre. C’est un vrai livre de 74 pages, pas un de ces livres blanc d’auto-promotion. C’est en vente sur Amazon mais tu peux le récupérer gratuitement contre ton adresse e-mail en suivant le lien qui doit être quelque part par là, dans la description de la vidéo.
En tout cas, si ce n’est pas déjà fait, ce qui ne serait pas très sérieux, je t’invité à t’abonner à cette chaine et à cliquer sur la petite cloche pour être averti des nouveautés. Et tu peux aussi aller voir la vidéo sur comment faire son tableau Excel qui est un bon complément à ce que je viens de dire ici. Mais n’oublie pas, tu n’es pas seul ! La transformation numérique c’est ici et je peux t’aider.